Saber cómo realizar ventas por teléfono no es nada fácil hoy en día. Este método fue variando a lo largo del tiempo, se vio afectado por muchas tecnologías y abordajes, además de adaptarse para ofrecer tanto productos como servicios…

No es noticia que las ventas telefónicas son una de las mejores técnicas de venta llevada a cabo por los mejores servicios de contact center en España, ya que puede reducir costos, aumentar los ingresos y agregarle valor a una empresa y sus clientes; sin embargo, es importante saber se tiene que encontrar la forma indicada de llevar adelante esta metodología.

Los tiempos cambian y el mercado se renueva y los clientes hacen lo mismo: es importante poder anticipar sus movimientos y su comportamiento ya que de ahí pueden surgir nuevas ideas y beneficios. Con el enfoque correcto, la tecnología adecuada y los recursos pertinentes se pueden ejecutar una gran cantidad de estrategias

Conozca las diez estrategias de venta distintas que ayudan a un contact center para alcanzar el éxito de forma profesional:

Exploración del mercado

Antes de lanzarse a la venta en sí, nos encontramos con este paso —que debería ser casi obligatorio en todas las empresas—, que consta en realizar un estudio de mercado. Averiguar y tener un claro conocimiento de sus movimientos, tendencias y predicciones. ¿Qué está comprando la gente? ¿Cuáles son las nuevas necesidades que surgen?

Llevar adelante una investigación del mercado es una gran herramienta para estar anticipados. A partir de la información obtenida pueden surgir nuevas preguntas de gran valor, tales como: ¿Cómo puedo adaptar mis productos o servicios?, ¿Cómo puedo optimizar mis procedimientos?, ¿está mi empresa usando la tecnología correcta para el proceso de ventas?

Conocer el mercado, a los clientes y estar preparado…

Tener un guion para las ventas

Es importantísimo que cada agente tenga un script listo y a mano para dar las respuestas correctas que den solución a los planteos de los clientes. Si bien cada operador aporta su energía y su personalidad, el guion sirve como “guía” para orientar a los agentes con los clientes para que puedan atenderlos de la mejor manera posible.

¿Cómo crear un script?

Este paso se sirve del primer punto que mencionamos, ya que la información recopilada de los estudios va a servir para la creación del guion. Además, hace falta entender campañas de venta previas de la empresa o estrategias que sean conocidas en el rubro para poder modificar abordajes.

Por otro lado, se debe conocer al cliente. ¿Por qué cuelga la llamada? ¿Por qué no compra el producto? ¿Es un mal horario para llamar? ¿Por qué no les interesa? Todas estas preguntas dan lugar a pensar en distintos factores y predicciones de comportamiento que son de gran ayuda para crear un script efectivo.

¿Preguntar o proponer?

Hay preguntas o actitudes que ya suponen un NO como respuesta por parte del cliente. Es de suma importancia poder cambiar la forma de preguntar, es decir, conducir a quien está del otro lado del teléfono a que diga SÍ.

¿Qué queremos decir con esto? En lugar de preguntar: ¿te interesaría probar este producto?, decir: Este producto es una gran oportunidad, ¿te parece pasar mañana u hoy por la tarde a probarlo? Esta invitación es una técnica sencilla que suele funcionar a la hora de convocar a un posible cliente a que conozca los beneficios de lo que le ofrecen.

Aprender a escuchar

Los agentes de venta son conocidos por su actitud positiva, confianza y extroversión que son tan necesarias a la hora de vender, pero no hay que dejar que estas cualidades obstruyan toda la llamada. Con esto queremos decir que el agente, además de mantener la proactividad, debe saber escuchar.

No se debe tapar al cliente repitiendo el guion sin parar, es vital que el operador se dedique a escuchar los comentarios y preguntas del cliente y orientarlo según sus necesidades. Estudios demuestran que un 90% de las decisiones que toma el cliente son emocionales y un 10%, racionales… Es por esto que es necesario llevar la interacción hacia conversaciones genuinas, que son las que dan pie a encontrar un cliente realmente interesado y llegar a los objetivos de ventas.

Personal adecuado

Ninguna estrategia sirve sin el guía indicado. El universo de las ventas es uno de los más difíciles y competitivos, es por eso que es importante contar con agentes que puedan cumplir con un alto porcentaje de los objetivos.

El objetivo de un agente es aumentar las ventas y para llevar esto a cabo debe trabajar atrayendo nuevos prospectos, negociando y promocionando el producto o servicio. Por esto es vital que cuente con una personalidad fuerte y decidida: Comunicativo, buena dicción, enfocado en el cliente, perseverante, flexible, rápido y más… Estas características se suman a las metodologías de ventas que se necesitan para alcanzar las conversiones de venta.

Además, el agente debe tener un buen manejo de las herramientas tecnológicas y sistemas de gestión de la empresa. La agilidad que demuestren a la hora de utilizar los recursos de gestión será crucial para la campaña de ventas para recopilar información y comunicarse con el cliente sin perder un solo segundo.

Identificar los horarios

En el mundo del telemarketing existen horarios predeterminados en los cuales es mejor llamar al cliente. Es necesario detectar cuáles son esas horas en las que se puede encontrar al cliente más dispuesto a tener una conversación.

También es importante poder definir tiempos de la llamada, es decir, orientar la conversación a un tiempo específico para poder alcanzar los objetivos. El tiempo es valioso para el cliente y el operador, es importante respetarlo para que la conversación no se vuelva tediosa y que, en consecuencia, bajen las ventas.

Identificar oportunidades de venta en la llamada

Dentro de la venta en sí, se pueden aprovechar otras oportunidades para mostrarle al cliente qué opciones adicionales tiene. Nuevos productos, mayor calidad, otros beneficios, funcionalidades distintas. El agente debe sacar partido de cada conversación para encontrar oportunidades de cross o up-selling.

El cross-selling, o venta cruzada, es una estrategia que se utiliza para ofrecer un producto o servicio que se complementa con el que ya se está adquiriendo. El up-selling consiste en ofrecerle al cliente un producto de más calidad o valor que el que estaba por comprar.

Ambas estrategias predominan en el mundo del telemarketing y por eso es necesario estar anticipado para que una empresa pueda demostrar calidad a cada momento y aumentar sus ingresos.

Romper el hielo

Todos sabemos que las llamadas de telemarketing pueden volverse molestas. A veces el cliente no está dispuesto a esuchar, o puede que el operador no tenga la predisposición para vender.

Por esto es bueno que el agente pueda presentarse a sí mismo y a la empresa con una historia, anécdota, dato interesante o cualquier método que logre iniciar la conversación de una forma amena. Esto sirve para crear un ambiente positivo y poder acercarse más al cliente.

Comparaciones sutiles

Una buena estrategia es usar comparaciones sutiles a la hora de introducir el producto o servicio; encontrar la relación entre lo que se está ofreciendo y la vida cotidiana del cliente.

Por ejemplo, si se está tratando de vender una suscripción a una obra social o plan médico, sin ser directo —es decir, sin nombrar a la competencia— se puede comparar qué problemas tienen los socios de otros planes similares y las soluciones ofrece lo que el agente está ofertando durante la llamada.

Seguimiento

Es una etapa de suma importancia. Ya sea que la persona haya comprado o no, es importante seguirlo, programar llamadas y contactos para no perder el contacto. Ser persistente, pero tener cuidado de no ser molesto y pesado, ya que podría romperse la relación con el cliente y perder la venta para siempre.

En LinkSolution asistimos a nuestros clientes durante todo su proceso de telemarketing. Tenemos más de quince años en el mercado y trabajamos con empresas grandes, medianas y pequeñas que pertenecen a todos los rubros.

Comprendemos que el rol de los servicios de telemarketing es fundamental hoy en día, por eso trabajamos para adaptarnos a las distintas necesidades que nos planteen nuestros clientes. Nuestros telemarketers están altamente capacitados para trabajar en las distintas campañas y representar a quienes confían en nosotros de la mejor manera.

Además, contamos con un equipo con amplio conocimiento y extensa experiencia en el medio de los contact center que ponen toda su creatividad a disposición para encontrar las mejores soluciones.

No dude en ponerse en contacto con nosotros, un representante del equipo se comunicará con usted para comentarle todo sobre nuestra empresa, propuestas y servicios adaptables.